学院通过独家授权与被授商探索最大商机

为降低管理授权项目的高额成本,将收益最大化,一些主要的学院和大学正在签署更多授权产品类别的独家合作协议。目前为止,大多数的独家授权合作都来自服装领域,但也开始逐渐延伸到其他类别。

例如,Northwest公司对南加州大学和得克萨斯大学的寝具用品拥有独家授权,也拥有其他关联商品的一些业务。预计到明年年底,Logo Brands将会与至少七所主要大学达成独家授权协议。

独家授权会要求高额的版税和保证金。虽然主要的学院和大学版税通常在10%-12%的范围内,但在近期一些高端珠宝和手表的独家交易中已经达到了18%-20%。

支付更高版税的被授权商,由于他们能更专注于服务市场,不是在同类产品中争夺上架率,因此会期望独家经营权带来更大的销量和更高的利润。这样让他们在市场中更加游刃有余,并对投资回报有更强的信心。例如,Top of the World 公司(与俄亥俄州大学独家合作的服装和头饰供应商)由于预计销售额将增加,因而将俄亥俄州的库存量从350万美元增加到了500万美元,Scott Shuler总裁表示。

Northwest公司的Ross Auerbach表示:“在被授权商可以接受的范围内,要求高标准的最低销售额,大学的意思是:“这样我们才能确信你们将会努力做好服务,保护我们的品牌。”

推动这一势头的其中一个原因是,现在的大学承受着巨大的经费和预算压力,学校的授权部门正面临越来越大的收入压力。“每个人都在试图弄清最大的限度在哪,因为我们都被视为是学校额外的收入来源,并且[我们需要]将正在做的工作产出最大化,”俄亥俄州立大学的Rick Van Brimmer表示,他的项目实现了1,500万美元的年收入。

“无法实现销售额翻倍 —— 这通常是你无法控制的东西,因为还有其他品牌会影响销售额,”Van Brimmer说,授权部门期望授权独家合作伙伴能够带来更高的利润率和更低的管理成本,以及减少被授权商的总数,“大学在版税和保证金方面已经落后于一些职业体育联盟和娱乐IP,我们只是刚刚加快脚步跟上他们。”

独家授协议的合同期限也较长,一般是5年的合约期,而不是通常2-3年的非独家授权协议期限。“如果你进行独家授权,那么被授权商将会希望投资能值回票价,这可能需要几年的周期”, 南加州大学的Matt Curran说。几年前,南加州大学与289c服装公司签订了一项协议,将被授权商的数量从30-40个缩减到了5个,“我们要确保至少拥有一个能够进行投资并达成长期协议的合作伙伴。”

Top of the World公司的Shuler表示,这些独家授权交易由于可以被再授权,页带来了更多的服装款式。在俄亥俄州的独家授权合作案例中,有包括 Peter Millar(高尔夫球衫)和Tommy Bahama(运动服装),和维多利亚秘密的Pink品牌等15-20个服装次级授权商,他们的公司管理着这些次级授权商。

业内一些高管表示,在许多方面,大型学校正在努力缩减获得其授权的公司总数,转而提高独家授权的深度价值。

“独家授权让学校可以集中精力,而不是在37个不同的运动衫供应商中纠结,他们可以集中管理一个供应商,”Fermata Partners公司的Derek Eiler说,“这样做的过程中会使你放弃一些东西,因为你可能无法覆盖到市场的每一个角落,但你将会有更多的时间来打造你自己的品牌和市场营销策略,而不是被被授权商牵着鼻子走。”

然而,并不是所有的学校和代理商都在做独家授权。爱荷华大学的Dale Arens认为,学校希望与包括当地供应商在内的更多的被授权商合作。后者通常是州立大学需要考虑的一个因素,这些州立大学可能会把鼓励当地企业合作,作为其更广泛社会使命的一部分。

密歇根州立大学的Samantha Stevens说,我们在过去的一年里对服装品类进行了合理的划分,让密西根大学不管是再品类还是销售渠道上都更加合理,让我们的被授权商结构更合理。,但迄今为止,我们还没有做过任何独家授权。

IMG的Joseph Hutchinson说,与IMG College Licensing开展授权合作的一些学校正在考虑独家授权协议,该授权代理机构提出了一个品牌管理战略,通过“进一步深化”授权计划,以确定适合特定类别被授权商的数量。Hutchinson说,由于独家被授权商承担了此前授权商的部分工作,因此使用次级授权也就“放弃了对品牌的一些管理”。

“我们不相信任何一家公司能包揽一切,”Hutchinson说,“我们认为通过整体分析和深入了解业务,与各个产品类别和分销渠道的最佳被授权商合作,能建立更深层次的合作关系。”

独家授权也可能让零售商难以满足建立“统一大学品牌衍生品分类”的要求(来自多所学校),Learfield Licensing 的Chad Phillips表示,他的公司代理了很多较小规模学校的授权,“我们与电商和实体零售商建立了牢固的关系,并与我们的合作伙伴共同选择美国最好的国家级和地区性被授权商,以满足客户需求。”

独家授权交易最近也带来许多被授权商兼并和风险资本的流入,因为投资公司正在寻求这些独家协议所需要的资金和生产能力。美国Blue Point Capital于今年早些时候收购了Top of the World公司,并与2016年3月收购的J. America公司合并。该合并将 Top of the World公司的500个学院授权与J. America公司的50项授权合并,并在密歇根州引入了后者公司的丝网印刷设备。(Shuler说,Top of the World将成为合并后的唯一品牌。合并后的公司将在2018年秋季推出Top of the World的第一款服装和帽子。

此外,2107年6月份,Logo Brands收购了获得授权的大学充气球供应商GameMaster。Talley表示,通过增加关联产品的新类别,GameMaster减少了品牌投入。

“我认为在这个领域我们会继续看到许多重要的兼并和收购,因为私募股权在发挥作用,”Eiler说,“随着独家授权经营的持续发展,准入成本将不断上升,相应的权利正在被更长的周期锁定。你只能通过资本的力量更进一步,或者要想清楚如何从这项业务全身而退。

 

为你推荐